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为什么做船舶买卖中介这么难?

放大字体  缩小字体 2020-05-23  来源:技术资料  热度:138
为什么做船舶买卖中介这么难?

    做船舶买卖中介时间长了,常听到有同行抱怨,国内的买卖船中介业务难做,特别是当下市场行情不好的情况的,更是难做。

    最常见的现象是买家往往在看船后绕过中介,直接和卖家谈。还有的时候,是中介做了很长时间工作,但最后还是因为各种原因成不了,白忙活了,成功的几率很低。

    实际上,我们也应该从自身找找原因。

    首先,中介本身的专业性。做船舶中介一定要专业,不光是对船舶参数、船舶规范熟悉,对船舶买卖的过程、船舶价格的行情也要熟悉,这样才能赢得买家或者卖家的尊重。

    第二,对买家的需求要准确了解。当一个客户找到你,说需要什么船的时候,你首先应该弄清楚,这个客户是为自己买船,还是帮朋友买船;预算大概多少,什么时候想接船,在什么地方可以接船。如果是帮朋友买船,是直接的朋友,还是为朋友的朋友买船。这个很重要,如果是直接买家,可能对需求描述的更准确些。而通过朋友的朋友来咨询的,那准确性要大打折扣,你需要仔细深入了解,再去找合适的船不迟。

    否则就会遇到这样一些情况:本来最终买家要买内河船的, 你给介绍的是沿海的;本来人家要船籍港是浙江的,你给介绍福建的;本来要700万左右的,你给介绍1000多万的;本来要日本原装二手船,你给介绍改装的。

    由于对买家的需求没了解清楚,就急于给客户找船,提供资料,最后大多不合适,白白浪费时间和精力。

    第三,能够提供完整的船舶资料。我们做中介,应该对介绍的船舶有深入的了解,对卖家也有一个全面的了解。之后我们应该给买家提供一个完整的资料。

    很多时候,我们做船舶中介的同行,都是买家问一个问题,只能找船东,得到船东的回复后,再回复买家,这样反反复复,弄的船东也不高兴,自己也觉得很麻烦。问题就出在自己应该事先把能想到的资料都要过来,能问到的问题都问了。这里还是专业性的问题,也有经验的积累问题。

    很多时候,我们做中介的,只能提供一个简单的规范,或者干脆提供船舶证书的复印件,但这样的信息是不完整的:比如船烧什么油? 油耗是多少? 目前跑什么航线?拉什么货? 船东是一个人,还是几个股东?你联系的哪个船东是大股东吗? 船舶有没有抵押? 船舶的舱容是多少?舱盖是什么样的?等等。

    如果能够及时提供完整的信息,做到买家问你什么,你就能马上报出来,那给买家的印象是不是大为不同?

    第四,帮买卖双方参谋、把关,做好撮合工作。中介并不是传声筒,不是简单的把一方的问题转给另一方就可以了,我们应该依据自身专业知识和经验,帮买家和卖家参谋、把关,同时做好撮合的工作。

    撮合,就要把卖家的价格降低到合理水平,把买家的期望调整到市场水平。

    只有这样,买家或者卖家才能感受到你的服务,认可你的价值,并愿意支付佣金。

    国内之间的船舶买卖与国际间的船舶买卖相比,从中介这个环节来讲,要简单的多。因为国内之间的买卖基本上定完合同、交完定金,中介的工作就结束了,而相对地,国际间的船舶买卖,交完定金,可能只是你中介工作的一半。

    因此,我们做国内船舶买卖的中介,应该把定合同交定金之前的工作做好,如果可能,在交船以及后续的过户登记方面能帮助买家或者卖家的话,那就更好了。

    第五,中介之间的合作。船舶中介之间的合作也是很重要的。国际间的船舶买卖,很多情况是一个买家BROKER,一个卖家BROKER;国内的船舶买卖,也是这样。如果你能同时认识买家和卖家,那当然更好了,但大多数的情况下,都是只认识一方。因此合作是必要的。

    目前国内中介合作方面存在的问题是,很难做到相互信任,所以总是不能提供一些真实的情况,给合作的另一个中介。

    实际上,做中介的同行,都是很在意维护自己的声誉的,大家的目标是一致的,就是做成业务。完全可以开诚布公地把合作方式事先谈好,比如我介绍的是买家,我的中介费是从买家拿,还是只能从卖家拿,都以真诚的态度去合作,那么合作一定是很顺利,并且也很有可能成功。

    合作,不光是帮我们找到了更多的买家或者卖家,在陪同看船方面也是可以合作的。假如你在北方,客户要到南方看船,正好你合作的同行也是南方的,那么他就近陪你的客户看看船,你的时间和精力包括费用是不是节省下来了?

    希望以上信息能对初入这行的朋友有一定的帮助,也欢迎大家来一起探讨,共同提高。

航运在线网—买卖船频道

转载请注明来自航运在线

2012/6/12 

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关键词: 船舶 中介 买家 卖家

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