做船舶买卖中介时间长了，常听到有同行抱怨，国内的买卖船中介业务难做，特别是当下市场行情不好的情况的，更是难做。
最常见的现象是买家往往在看船后绕过中介，直接和卖家谈。还有的时候，是中介做了很长时间工作，但最后还是因为各种原因成不了，白忙活了，成功的几率很低。
实际上，我们也应该从自身找找原因。
首先，中介本身的专业性。做船舶中介一定要专业，不光是对船舶参数、船舶规范熟悉，对船舶买卖的过程、船舶价格的行情也要熟悉，这样才能赢得买家或者卖家的尊重。
第二，对买家的需求要准确了解。当一个客户找到你，说需要什么船的时候，你首先应该弄清楚，这个客户是为自己买船，还是帮朋友买船；预算大概多少，什么时候想接船，在什么地方可以接船。如果是帮朋友买船，是直接的朋友，还是为朋友的朋友买船。这个很重要，如果是直接买家，可能对需求描述的更准确些。而通过朋友的朋友来咨询的，那准确性要大打折扣，你需要仔细深入了解，再去找合适的船不迟。
否则就会遇到这样一些情况：本来最终买家要买内河船的， 你给介绍的是沿海的；本来人家要船籍港是浙江的，你给介绍福建的；本来要700万左右的，你给介绍1000多万的；本来要日本原装二手船，你给介绍改装的。
由于对买家的需求没了解清楚，就急于给客户找船，提供资料，最后大多不合适，白白浪费时间和精力。
第三，能够提供完整的船舶资料。我们做中介，应该对介绍的船舶有深入的了解，对卖家也有一个全面的了解。之后我们应该给买家提供一个完整的资料。
很多时候，我们做船舶中介的同行，都是买家问一个问题，只能找船东，得到船东的回复后，再回复买家，这样反反复复，弄的船东也不高兴，自己也觉得很麻烦。问题就出在自己应该事先把能想到的资料都要过来，能问到的问题都问了。这里还是专业性的问题，也有经验的积累问题。
很多时候，我们做中介的，只能提供一个简单的规范，或者干脆提供船舶证书的复印件，但这样的信息是不完整的：比如船烧什么油？ 油耗是多少？ 目前跑什么航线？拉什么货？ 船东是一个人，还是几个股东？你联系的哪个船东是大股东吗？ 船舶有没有抵押？ 船舶的舱容是多少？舱盖是什么样的？等等。
如果能够及时提供完整的信息，做到买家问你什么，你就能马上报出来，那给买家的印象是不是大为不同？
第四，帮买卖双方参谋、把关，做好撮合工作。中介并不是传声筒，不是简单的把一方的问题转给另一方就可以了，我们应该依据自身专业知识和经验，帮买家和卖家参谋、把关，同时做好撮合的工作。
撮合，就要把卖家的价格降低到合理水平，把买家的期望调整到市场水平。
只有这样，买家或者卖家才能感受到你的服务，认可你的价值，并愿意支付佣金。
国内之间的船舶买卖与国际间的船舶买卖相比，从中介这个环节来讲，要简单的多。因为国内之间的买卖基本上定完合同、交完定金，中介的工作就结束了，而相对地，国际间的船舶买卖，交完定金，可能只是你中介工作的一半。
因此，我们做国内船舶买卖的中介，应该把定合同交定金之前的工作做好，如果可能，在交船以及后续的过户登记方面能帮助买家或者卖家的话，那就更好了。
第五，中介之间的合作。船舶中介之间的合作也是很重要的。国际间的船舶买卖，很多情况是一个买家BROKER，一个卖家BROKER；国内的船舶买卖，也是这样。如果你能同时认识买家和卖家，那当然更好了，但大多数的情况下，都是只认识一方。因此合作是必要的。
目前国内中介合作方面存在的问题是，很难做到相互信任，所以总是不能提供一些真实的情况，给合作的另一个中介。
实际上，做中介的同行，都是很在意维护自己的声誉的，大家的目标是一致的，就是做成业务。完全可以开诚布公地把合作方式事先谈好，比如我介绍的是买家，我的中介费是从买家拿，还是只能从卖家拿，都以真诚的态度去合作，那么合作一定是很顺利，并且也很有可能成功。
合作，不光是帮我们找到了更多的买家或者卖家，在陪同看船方面也是可以合作的。假如你在北方，客户要到南方看船，正好你合作的同行也是南方的，那么他就近陪你的客户看看船，你的时间和精力包括费用是不是节省下来了？
希望以上信息能对初入这行的朋友有一定的帮助，也欢迎大家来一起探讨，共同提高。
航运在线网—买卖船频道
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2012/6/12
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