进入2013年，一些钢厂的订货政策变了，梁总的第一反应是：“咱们的经营策略也得变呀！”
    梁总所在公司专门从事螺纹钢、线材、圆钢、盘条等建筑钢材贸易，年销售量在50万吨左右，在钢贸行业中属于较大规模的钢贸公司。该公司作为一些国有钢企的代理商，与钢厂签订了长期代理协议合同。近年来，钢厂的订货价格一直高于市场销售价格，甚至有时钢厂的货还没有发出，市场上的销售价格就大幅下跌了，因此梁总向钢厂订货总是亏损，苦不堪言。梁总曾萌生中断与钢厂代理关系的念头，不从钢厂订货，改从市场上收货，或从期货市场上拿货。
    新年伊始，梁总的想法还未实施，不少钢厂就调整了代理协议户的订货政策，让他眼睛一亮。他将钢厂新出台的订货政策细细地琢磨了一番，看看有哪些变化。其中最吸引梁总的是钢厂对代理协议户减少保证金数额，甚至有些钢厂取消了保证金制度。例如，有家钢厂将代理商的保证金由2012年的每吨50元下降到2013年的每吨20元，200万元封顶。另一家钢厂则干脆取消保证金制度，发货时一次性付清货款即可。
    “这下可好了，不必向钢厂预先支付一大笔货款了。”梁总不由得惊喜起来。原来，梁总在向钢厂订货时，得预先向钢厂交纳保证金，少则几百万元，多则上千万元。这笔资金在钢厂一放就得半个月以上，甚至一个月。这对资金本来就十分紧缺的钢贸商来说是一个很大的负担，而且这些资金是向银行贷款的，利息很高。钢厂减少或取消保证金，让梁总感觉轻松了不少。
    还让梁总感兴趣的是钢厂对代理协议户的返利由一个季度改为一个月。2012年，有的钢厂按季度给钢贸商返利，比如根据钢贸商1月~3月份完成钢材代理量的指标，钢厂在4月份给予返利。2013年实行按月返利的话，1月份钢贸商的代理指标完成了，钢厂在2月初就按规定给予返利。梁总觉得，钢厂这一政策能够让钢贸商得到实惠，提高了向钢厂的订货积极性。
    另外，钢厂还制定了一系列给予钢贸商奖励的政策。例如，有家钢厂对完成全年订货量98%及以上的钢贸商，分品种奖励6元/吨~30元/吨不等；对完成90%（含90%）以上的钢贸商，分品种奖励2元/吨~8元/吨不等；对完成80%~89%的钢贸商，分品种奖励1元/吨~3元/吨。还有一家钢厂对全年按时支付货款的钢贸商，给予6元/吨~10元/吨不等的奖励。还有的钢厂实施“暗中让利”，交货期从前期的付款后25天以上，缩短至15天以内。
    梁总想，钢厂的订货政策变了，咱们的经营策略也得变。于是，他组织公司销售部、财务部、市场部的员工，共同研究商量如何充分利用钢厂的各种优惠政策，与钢厂改善关系，建立长期合作关系。
    在听了梁总对2013年部分钢厂订货政策调整情况的介绍后，员工们纷纷发言，献计献策。员工们认为，现在不能与钢厂中断代理协议关系，而要与钢厂搞好关系；要选择优惠力度大的钢厂，扩大代理量；要再增加几家钢厂，与他们建立长期代理协议关系。
    梁总根据广大员工提出的建议，最终确定了几项措施：与两家大型国有钢企新建了代理协议关系；调整了两家钢厂的协议代理量，各增加了20%；与钢厂签订了共赢的战略合作协议，成为紧密合作伙伴。
    实施这些措施后，梁总公司当月的经营实现了“开门红”，销售量比去年同期增加了两成多，盈利水平明显提升，还获得了钢厂给予完成协议代理的奖励，这使梁总对今年公司的经营充满信心。
    述评
    以变应变捕捉商机
    2013年，不少钢厂出台了新的订货政策，对钢贸商来说是一个不可多得的商机。如何捕捉这一商机，是对钢贸商的考验。
    本案例主人公梁总，在得知钢厂2013年订货政策调整的信息后，在第一时间召集员工进行研究，制定应对的措施，一改之前准备中断与钢厂代理协议关系的思路，反而增强了与钢厂建立紧密合作关系的理念。这是因为梁总从钢厂2013年新实施的钢贸商代理协议政策中看到了希望，钢厂主动放下架子，向钢贸商发出友好的信号，给予众多优惠政策，吸引钢贸商订货，这是一个难得的契机。以变应变，梁总调整了公司的经营策略，决心与钢厂“攀亲”，不仅与钢厂新建了长期代理协议关系，而且增加了代理协议量。
    其实，对于钢贸商来说，与钢厂建立合作关系，是取得钢材资源的保证。何况2013年钢厂在政策导向上向钢贸商做出倾斜，给予种种优惠待遇，让钢贸商有利可图，与以往价格“倒挂”下钢贸商向钢厂订货越多亏损越大的情景截然不同。那么，钢贸商何不当好钢厂的代理商呢？何不根据钢厂订货策略的改变而调整经营策略呢？
    钢厂的订货策略在变，钢贸商的经营策略也得变，抓住机遇，寻觅商机。那么，钢贸商就能在激烈的市场竞争中立于不败之地，在偌大的市场份额中占有一席之地，把企业做强、做大！