今年以来，受疫情影响，煤炭市场整体呈现出需求不振、价格下滑、持续低迷态势，加之山东焦企去产能，这对主销1/3焦煤的三河口矿业公司来说，无疑是雪上加霜。为应对困局，该公司主动出击，实施销售“两小”策略，打好煤炭营销仗。

“两小策略就是小票不断保客户、小步快跑抢发运。”该公司煤质运销科科长张士泰说，面对低迷的行情，客户更挑剔，相同的煤炭比价格、相同的价格比品质，迟迟不愿下票，还有一部分客户在观望等待。在这种形势下，可以说“两小”策略恰逢其势、正当其时。

主动出击才能抢到先机。在工作中，他们先后奔波数千公里，走访徐州、滨州、临沂等地十余家重点客户，以“店小二”精神，主动为客户提供精准服务。

从需求、价格、运输、服务四方面真诚与客户沟通交流，及时掌握客户的诉求和困难，妥善处理客户反馈的问题，虚心接受客户提出的意见和建议，不断提升客户的忠诚度和依赖度。诚挚的态度，让客户也为该公司现身“说媒”，又带动了新智能源等3家企业加入买家行列。

“通过走访，我们稳定了13家客户。面对阴晴不定的市场环境，他们每次只下几千吨的小票，从4月到6月份开票53次。但细水长流、积少成多，‘蚂蚱腿再小也是肉’，我们就靠这种短线下小票的方式，稳定了销售份额。”该公司煤质运销科副科长马新说。

对内，在环保检查、单一汽运的双重压力下，该公司以“小步快跑”抢时、抢点、抢量，抓住每一分钟发运。煤质运销科实行零基预算，以销量定绩效，极大地调动了销售积极性。全体职工讲格局、转作风、重执行，主动加班延点保发运。同时经常性督促磅房与洗煤厂做好信息传递，保证煤仓煤源充足，并将每辆车装车时间控制在30秒之内，努力提高发运效率。

对外，他们向客户保证24小时发运，随到随装，主动邮寄样品，并与客户保持密切沟通，给予高效专业反馈，不断增强客户“粘性”。并随时了解对方企业运行状态、煤炭存量、日耗煤量、计划需求等情况，准确掌握两端信息，合理调整发运。

面对疫情影响的不利因素，该公司实施阶段性抢运，成为微山县今年第一家地销至县外的煤炭企业。5月底，该公司准确把握“两会小行情”，以跑步赶车的状态和分秒必争的紧迫感，4天突击发运精煤2万余吨。

“煤炭只有卖出去，才能对得起井下职工的辛苦付出，看着一车车载满煤炭的汽车运出矿，我们打心里高兴。”该公司磅房职工张岩峰说。

（通讯员 马传龙）