“以市场为导向，坚定精煤致胜战略，强化‘付村煤’品牌，不断提升企业核心竞争力。”在四季度经营分析会上付煤公司经理张延伟提出了这样的经营策略。

面对煤炭市场持续疲软的困难形势，进入决战季以来，付煤公司以“产销联动破危局”为主题，不断优化营销策略，积极稳定客户源，着力提升外部市场竞争力，全力打好矿井逆势突围攻坚战。

用多渠道的探索打开市场

严峻形势下，付煤公司坚持深挖市场潜力的思想不动摇，采取积极“走出去”共同参与营销的模式，主动应对市场竞争。据了解，该公司联合集团公司营销部门先后多次到客户单位进行售后回访座谈，积极分析用户市场，从各个层面加大售后服务力度，让“精诚服务”的理念成为提升市场竞争力的强有力推手。同时强化煤质与市场的精准对接，定期分析产品竞争优势和潜在竞争对手情况，对重点用户进行月度动态趋势分析，及时掌握市场动态信息，保证产品具有强有力的竞争力。

他们还坚持以客户需求为出发点，分出8个煤仓对2#精煤进行整合存放，并根据精煤用户需求的不同，发运不同的精煤煤种，以最好、最优的技术参数科学配煤，落实好配煤、降硫措施，及时调整产品结构，争取效益最大化。此外，该公司还积极探索铁水联运模式，逐步形成车运、汽运、铁水联运“三位一体”煤炭销售发运渠道，既为客户节省了运费，又扩大了销售渠道，也为公司“度危求进”赢得了主动权。在秉承传统营销模式的同时，该公司还制定了分质定制和差异化销售策略，并积极探索更具创新意义的“互联网+”销售营销方式，科学推进煤炭交易方式的变革。

用高品质的产品作为“王牌”

面对持续下滑的煤价，付煤公司认真理清思路，把“提煤质，创效益”的理念作为商品煤销售的中心思想，将用户对产品质量的高要求当作生产成果的重要标准。在年底冲刺的决战期，该公司进一步加强对洗选外运系统的疏通排查，采取一系列的措施，稳定各系统组织运转，确保煤质均衡稳定。他们狠抓煤质管理不放松，从优化采区设计入手，定期对原煤进行采样分析，并立足生产实际和煤层赋存状况，动态掌握各采煤面的煤质状况。实施全过程现场管控，狠抓原煤质量控制，在井下现场实行质量标准化动态达标制度，从源头入手把好煤质第一关，确保“粗粮”做细。

在洗煤加工方面，该公司注重加强洗煤生产管理，根据市场需求以及煤质情况及时调整商品煤的品种，同时不断强化重介、浮选系统运行，实现优势互补，提高精煤产率。坚持做好重介分选和煤泥水处理的实时监控和调节，及时进行精煤浮选、洗水浓度、处理能力等技术指标的检测，及时反馈和分析煤质信息，做到以质增效，以质提价，实现经济效益的稳步提升。

用全方位的推广擦亮品牌

随着市场竞争的加剧，仅靠产品竞争已难以获得差异性的竞争优势。为此，该公司不断加大品牌建设力度，着力提升“付村煤”的影响力和商誉价值。进一步做好“协同营销”，采取“稳固现有用户，扩大销售半径”的销售政策，在调研市场行情的同时发掘重点用户，锁定核心用户，有效促进煤炭销售工作。在遵循集团公司统一品牌建设的原则上，制定了煤炭产品的营销宣传手册，重点突出各类煤种共性优势和个体差异，既适合企业黄页网站、微信平台等信息推广宣传，更适用于销售过程中的纸质推介宣传。充分利用互联网信息传播交流迅速快捷的优势，为重点客户建立微信群，及时发布煤质信息，助力煤炭销售。

在不断加大宣传力度的基础上，把工作重点放在有价格优势及需求量大的用户上，同时还将潜在客户“请进来”，到公司实地查看煤炭的仓储、装运、质量与服务等方面的情况，介绍“付村煤”的产品特色，在相互沟通中进一步了解用户需求，在巩固现有销量的基础上，协调一切资源，发展供需合作，积极扩大市场占有率。

（高龙 周耀）