煤炭市场持续下滑，如何破解跌跌不休的煤价给煤炭企业带来的的生存难题？

“面对供大于求的煤炭市场，要转变思维方式，深化商业模式创新，由传统的产煤卖煤向经营煤炭转变。”枣矿集团董事长、党委书记满慎刚说。

枣矿集团将煤炭“经营”意识融入产运销全过程，未雨绸缪调整产品和运输结构，优化市场布局，以“产销深度协同”为手段，加大效益煤种营销力度。今年一季度精煤销量创同期最好水平。其中，3月份精煤销量历史性突破100万吨，同比增长57%，水运精煤量历史性突破20万吨。

洗煤技改让“灰姑娘”变身“白天鹅”

枣矿集团本部近几年来原煤产量始终保持在2000万吨以上，品种比较单一，但选煤厂入洗能力在1100万吨/年，每年还有近1000万吨原煤直接销售，在一定程度上挤压了利润空间，限制了市场的主动性。

枣矿集团未雨绸缪，根据区位、煤种优势，早在市场“转向”之初就布局精煤战略和洗煤技改工程，投资4.5亿元对矿区选煤厂进行了大规模的技术改造，突破了现有设备对原煤入洗能力的限制，精煤产能达到1000万吨，产品由低端产品升级为高端产品，由单一品种变为多元品种，做到了市场需要什么灰分级别的煤就可生产什么煤，什么煤赚钱就生产什么煤，产品在市场中的竞争力大大加强。

新安煤业公司和滨湖煤矿主产气煤和气肥煤，一直都作为动力用煤进行销售，使用渠道单一，受市场波动影响大，销售特别困难。枣矿集团果断投资2亿元于2014年10月、2015年6月先后建成了新安、滨湖炼焦煤选煤厂,使得新安煤业公司气精煤和滨湖煤矿气肥精煤也能走进了焦炉，丰富了销售渠道，昔日少人问津的产品也能卖得俏。目前新安煤业公司气精煤月产销量达到12万余吨，滨湖煤矿高硫气肥精煤月产销量也达到3万吨，彻底扭转了两矿销售被动局面。

柴里煤矿是一个有着50余年开采历史的老矿，随着开采年限的延长，原煤产量逐渐下降，本矿生产的精煤尚不能满足周边焦化企业的用量需求。为此枣矿集团充分利用柴里煤矿自身的区位优势，对该矿洗选设备进行全面改造，并在原有运输能力30万吨/年的简易外来系统基础上扩建一套120万吨/年的外来煤卸车系统，根据矿井产量、煤质等实际开展跨矿入洗业务，实现了产量与质量的取长补短。

洗煤厂技改让原煤全入洗、跨矿入洗、洗配结合成为现实，黑色的煤炭变身洁净、绿色能源，改善了产品结构，增加了产品附加值，掌握了市场主动权，为枣矿集团由生产煤炭向经营煤炭转变提供了强大支撑。

“私人订制”提供管家式服务

“要围绕‘个性化服务，订单式生产’目标，充分发挥煤炭产品研发中心优势，对内深化产销协同深度，对外扩展服务交流广度。”枣矿集团总经理杨尊献说。

随着煤炭市场由卖方市场转入买方市场，要想在残酷的市场竞争中站稳脚跟，必须创新商业模式，确保做到人无我有、人有我更精。

为此，枣矿集团于去年6月份成立煤炭产品研发中心，组建了技术研发队伍，根据自有煤种优势和特点，结合重点客户需求，大力开发产销对路、经济适用的新产品，为用户提供能源综合利用解决方案。

为给客户提供更精准的服务，枣矿集团与10余家国内知名院校、大型钢铁焦化企业建立了煤炭产品技术交流机制，与各大企业配煤专家直接对接，根据客户需求确立研究课题，签订合作协议，联合进行定向技术攻关。

枣矿将采场、现场与市场直接对接，每月召开产销联席会议，找准采场与市场的结合点、产量与质量的平衡点，调控生产布局，设计配采比例，以销售结构确定洗选加工品种、以洗选品种确定原煤产量和质量，形成了产销深度协同互补的大格局。

随着钢铁市场、煤炭市场的变化，降低原料成本、选择性价比高的原材料，优化炼焦配比方案，将成为焦化企业重要的工作内容之一。

枣矿集团按照“私人订制”的要求，对各矿煤炭产品结构进行了大幅度优化调整，将1/3焦精煤按照灰分和硫分的不同进行进一步细化，不仅满足了不同客户的需求，还降低了用户的成本，枣矿煤也因此受到了客户的青睐。

目前该集团不同灰分、硫分等级的精煤品种共16个，新煤种、新品种产销量占比达到20%，彻底改变了原有单一的低灰低硫1/3焦精煤生产销售格局，大幅提升了“枣矿煤”在重点用户炼焦配比中的份额。

把鸡蛋放在多个篮子里

“我们去年就果断利用选煤厂技改时机建设了仓存精煤汽车装车系统，开通了地销精煤渠道。”蒋庄煤矿运销科科长王森说，“利用矿井紧邻微山湖、内河港口发达的优越地理位置，打通了汽水联运通道，使我矿的营销渠道形成了黄金三角，铁运、汽运、水运路路畅通。”

随着煤炭市场的跳水式下滑，便捷、低成本的物流运输也成了竞争的砝码。枣矿集团科学决策，利用区位优势进一步优化运输结构，努力拓宽销售渠道。

利用铁运处尹洼集配站地处西部矿井中心地带，距各矿运距较近，铁路运输方便、灵活、可靠，可直接解决货源与运输的衔接问题等优势，成立煤炭转运仓储中心，吸收大批沿江、沿河的煤炭用户，形成一个多种运输渠道、面向多个用户的多层次发展空间。

为了降低运输成本，枣矿集团大力拓展精煤水运渠道，水运占到运输的20%，地销精煤占到49%。不仅为用户降低了运输费用，还拓宽了精煤销路，实现了互惠共赢。

过去，枣矿精煤主要供应武钢、宝钢、南钢、马钢等钢铁行业，但随着钢铁行业形势的下滑及环保压力的加大，对煤炭需求产生了严重的冲击。田陈煤矿早做打算，通过调研周边100公里范围内的独立焦化企业，率先打入济宁等周边焦化市场，为开拓新的精煤销售市场创出了一条新路。今年一季度，枣矿集团周边焦化企业销量占到55%左右。

目前枣矿已经拥有铁运、汽运、水运、铁水联运、汽水联运、自备K车运输等多渠道运输方式，实现了销售途径多元化，为进一步优化市场布局、在巩固老客户的基础上开拓方圆半径200公里的焦化企业市场打下了坚实的基础。

枣矿集团还借助地处京杭运河的区位优势，大力推进精煤水运工程建设，着力打造铁水联运的大格局，不仅可拓展沿途两岸用户，还降低了运输成本，减少了污染，届时将形成辐射周边的销售网络。