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将煤价和销售心理学挂钩，分析此轮煤炭市场变化
煤炭江湖 发布日期：2018-04-23 10:27:36
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这周行情波动异常，无论是煤价还是海运费都是在大家的心理预期下逆势上涨，因此很多人都对现在的市场很迷茫。我们沟通了一位长期在某大型电力集团工作，对市场尤其是海运市场非常了解的业内人士，看看从他的角度怎么看目前这个市场。
首先学习一下销售心理学，销售心理学是普通心理学的一个分 支，是一门专门研究商品(这里指煤炭)销售过程中，商品经营者与 购买者心理现象的产生、发展的一般规律，以及双方心理沟通的一般 过程的科学。作为普通心理学分支的销售心理学，它所揭示的销售人 员(煤炭贸易商)和消费者(终端客户)在商品销售活动中的心理变 化规律，以及人的心理现象与市场销售活动实践的关系，有助于商品 销售者正确地看待市场经济现象、掌握科学的销售心理策略、调节商 品的供求、不断满足消费者的心理需要，并促进煤炭产品销售的提升。
再来谈谈这波煤炭行情，从最高点到最低点已有 200 元差价，这 个都知道，这也不细说了。当媒体都在说这波下跌行情煤价底部在 550 元/吨附近的时候，煤炭销售人员(贸易商)和煤炭消费者(终 端用户)，心态发生了质的转移，卖煤一看还有 30 元差价，不卖了 (封库、封堆);买煤的心态也松动了，还有 30 元差价，买一点吧， 当一个不卖一个要买，是不是市场变化了?任何事物总有诱因、外因和内因，这波反弹的诱因是进口煤恢复限制事件。外因:周边房地产市场带动，如水泥的大涨，直接影响了 山西煤煤价;期货临近交割的 5 月期货合约升水(期现结合，期货做 空现货做多);大秦线检修;海运运价最近迅速回升等。内因:前一 阵的暴跌，终端客户来不及补库，部分的刚性需求也带动了这波行情; 矿上的抬价，使得部分大贸易商买不到便宜煤而要高于指数价格采 购，从而使采购成本的增加，使得销售成本也增加。就上述诸多因素最终使得这波煤炭市场涨价并且情绪持续发酵中。 最后谈谈煤炭市场后市，后市总体面临大库存的消化;随着天气暴热和雨季的来临，蒙煤面临了存储问题，贸易商囤煤的风险增加; 水电大增、新能源、气电的增加、电厂机组的部分维修，从而压缩了 火电电量;下个期货品种的期现结合交易时间长，不必要急着买高价 煤做空，神华的长协价的下降等诸多因素的影响，使得市场煤炭销售 人员(贸易商)和煤炭消费者(终端用户)心态又将发生转变，买煤 的不买了，卖煤的心态松动，可能诱使下波行情的展开。
海运运价 从春节至今，很多船东都是做着赔本赚吆喝的买卖，煤炭市场及周边市场的低迷，使得海运行情也在低迷中。任何事物不可能有极端 行情，任何行情在大家绝望时候展开，在大家欢笑声中结束。这波行情的的涨也有诱因、外因和内因，这波反弹的诱因是进口 煤恢复限制事件，带动部分内贸船的增订。外因:周边房地产市场带 动，如水泥的大涨带动了部分的运力;期货面临交割期，促使了部分 贸易商的定船;下月长协价不看好，部分大贸易商在月底前找船出货; 临近“5、1”放假，最近煤价又是在涨，心理因素造成部分人为因素 提前锁船。内因:外贸船运价的涨价也带动了内贸船运价;月底煤炭 刚性用船需求量增加;船东压抑心态的释放。最后谈谈海运市场后市，后市总体看诸多需求:水泥钢材涨价的 持续性、煤炭价格反弹的持续性、货盘能否持续增加;运力能否有效 的释放等;雨季的到来使得船期时间增加等都决定了今后运价的走 势，但是海运市场的春天来了。
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