“做了这么多年煤炭生意，从没见过哪家企业能站在客户的立场，设身处地的替客户算账、为客户省钱，而这一点蒋庄煤矿却做到了。”如果说市场营销是一场大考的话，那么客户便是最权威的“主考官”。日前，这一来自“主考官”的好评，便是蒋庄煤矿应对市场大考的“尚方宝剑”。

众所周知，买卖双方是利益博弈的两个对立面，每一方都精打细算以赚取最大利润。然而，面对当前持续低迷的煤炭市场，谁赢得了客户，谁就赢得了发展的主动权。为此，蒋庄煤矿提出“保姆+管家”式全新营销理念，营销思变，服务谋变，在二季度防控封路、周边焦化企业关停或减量运营等多重困难挑战下，打了一场漂亮的营销攻坚战，交出一份靓丽的营销成绩单。

“客户为什么选择我们的产品？其中1%是建立在电话沟通，5%来自于信息与煤质沟通，余下的94%是来自于客户对我们的信任，因此最好的服务便是客户的信赖。”该矿运销科科长雷声说。

为此，他们全力以赴做好做实94%的文章， 叫响“只要您选择了‘蒋庄煤’，剩下的就交给我们”这一口号，从源头生产、煤质保证到运输结构选择，直至将优质“蒋庄煤”送至客户门前，送上全过程、一条龙“店小二”式服务，以实际行动践行“给我一份信任，还您100%满意”的服务承诺。

在与沂州焦化合作之初，该公司选择的是水运运输方式，而这种运输方式产生的到港运输、落地管理等费用合计达到67元每吨，是笔不小的支出，对客户并不划算。蒋庄煤矿站在客户角度，不厌其烦地为其精打细算，以算账得出最省钱最高效的运输路径，最终选择汽运运输方式，每吨煤能够节约9元运费，每月累计节约运费可达17万元。

“省下的这笔费用就是蒋庄煤矿为我们赚到的利润，和这样的企业合作我们既省心又安心。”该公司一负责人说出了他们的心声。根据客户所处的地理位置及交通网络，给出N种运输方案，或水运、或汽运、或铁运、或组合使用多种运输方式，哪种运输结构更省钱、哪种更高效，让客户从中选择适合自己的最优方案。

正是受益于这种让客户当“甩手掌柜”“坐享其成”式的合作模式，日照浩宇集团在5月份订购2.1万吨“蒋庄煤”的基础上，6月份又追加了7000吨的订单。

把客户的事当成自己的事来办，用最精细的工作让客户对产品品质零疑问，是该矿成功赢得市场的另一块“敲门砖”。

在洗煤生产过程中，他们根据客户的需求，严控灰分、水分、硫分等各项指标，针对当前采场阶段性波动对煤质影响较大的实际，该矿大力实施装备升级，安装投用“叠层高频振动筛”，有效降低精煤灰分3%左右，具有较好的脱泥降灰、降水效果，使精煤回收率提高1～2%，灰分和水分均控制在最佳状态。

同时，为降低精煤转运落地对煤质造成的影响，该矿创新实施点对点发运、面对面交货营销模式，安排专人全程跟踪，协助解决发运中存在的各种问题。在此期间，从老K车到大宗货场再到汽运装卸车，每一个地点都严格把控煤质，确保将最优质的“蒋庄煤”交到客户手中。通过点对点、面对面的贴心服务，让已计划停发的湘潭钢铁用户又追加了1万吨订单，铜陵以及湖北中特公司还追加4000吨订单。

为进一步开拓市场，他们在巩固老客户的基础上，持续加大新客户开发力度，抽调洗煤、运销、化验等专业人员组成最强营销团队，对客户提出的问题现场解答，通过“送服务上门”，开发了南京金能等5家新客户，二季度同比一季度增加精煤销量13万吨。

“煤炭销售是制约效益的主要因素，要将销售工作放在工作的重中之重，在做优做强‘蒋庄煤’的基础上，不断优化营销策略和产品结构、运输结构，坚持以‘满足客户需求’为服务宗旨，积极做好售后跟踪服务工作，以优质服务巩固老客户、拓展新客户。”该矿矿长张培龙说。

（通讯员 尹丽君）