进入4月份，随着煤炭市场运行疲软，客户普遍存在持币观望、询价压价心态，加之安全、环保等因素影响，精煤销售似乎迎来“倒春寒”，以高硫气肥煤为主要销售煤种的“滨湖精煤”销售压力不断加大。

为打破煤炭销售的困难局面，滨湖煤矿坚持“精煤致胜”战略不动摇，聚力实施精煤营销契约化管理机制，依托开发新客户、增加厂企直供销售量、减少发运环节、减少成本费用的“两加两减”模式，在危机中寻找商机，在挑战中抢抓机遇，扭转了煤炭销售的不利局面，迎来了煤炭销售的“春天”。

“近期，受煤炭‘大环境’和区域‘小环境’的影响，动力煤销售出现淡季不淡的行情。我们紧紧抓住有利时机，深入践行‘发展是硬道理、挣钱是真本事’理念，摒弃‘守摊儿’思想，主动出击做调研、找客户、抓发运，赢得了煤炭销售的主动权。”该矿销售科科长杜磊说。

该矿成立专业化营销团队，秉承“市场是跑出来的、业绩是干出来的”的工作理念，充分发扬“多动脑、磨破嘴、跑断腿”的精神，组织销售人员到矿井周边和省内外主要煤炭市场进行调研，根据电厂用煤和化工用煤两种市场需求，综合研判市场信息，寻找潜在客户。按照“每月度巩固一家老客户，每季度开发一家新客户”的目标，变“坐销”为“行销”，依托区域交通上的水运优势，主动到江浙及长江中下游地区上门与客户进行沟通交流，推荐产品优势，发展长期合作客户。今年以来，他们成功开发新客户4家，巩固老客户6家，进一步拓宽拓广了销售渠道。

同时，该矿大力实施“厂企直供”营销模式，积极协调能源集团枣庄营销中心，与鲁南化工公司、兖矿煤化供销公司等企业进行座谈交流，拓展授信合作空间，达成长期合作约定，较2020年每月增加了近三成的销售量，实现了合作共赢、互利互惠。

该矿按照客户的“私人定制”要求，分别制定发运措施，合理调整发运时间，在充分发挥智能化无人销售系统作用的基础上，采取倒排任务、挂图作战、区域划分、专人负责等方式，尽可能地减少发运环节。对运煤车辆实行定车、定类、定点管理，协调运煤车辆引导、装煤、过磅等每一道环节，大力提升装运效率，做到车辆“依次进矿、即来即装、即装即走、有序出矿”，促使精煤发运能力提升至700吨/小时，实现发运质量批批合格、次次达标，确保了商品煤按时交付。

他们在全力抢占市场份额的同时，全面抓好了节支降本、发运提速等工作，实现了提质增效。为进一步缩减材料费、维修费等费用支出，该矿销售科以“每月低于考核电费100元，每月低于考核材料费1000元”为成本管控目标，与现场发运、铲车司机等人员签订责任书，强化契约管理，精打细算、能省则省，积极开展回收复用、修旧利废、小改小革等节支降耗工作，促使各项费用投入明显减少，全员成本管控意识得到明显提升。

“我们坚持采场与市场对接，按照‘稳内拓外’的工作基调，通过正激励的方式，抓煤质、拓销路、创效益，使商品煤销量实现稳中有升，形成了‘以产促销、以销带产、产销联动’的良好局面。”该矿矿长王成说。

（通讯员 张胜奎 魏亮亮）